SaaS生态“徘徊不前” 到底谁的锅？

云厂商自身都没有过好日子，很难去培养一个健康的生态。

在 to B 市场，任何一个巨头或是 SaaS 公司，都不能满足中国企业的多样化需求，但生态是可以的。为此，阿里、华为、腾讯、字节跳动等互联网巨头重金押注 SaaS 生态。如今，新玩家又多了一个。

11 月，在世界互联网大会乌镇峰会上，360 创始人周鸿祎宣布正式上线 SaaS 商店，一站式服务中小微企业数字化转型。这是 360 SaaS 战略的进一步升级，360 正在从单一服务提供商转型到 SaaS 生态平台建设上来。

近几年互联网大厂主导的 SaaS 生态建设发展不尽如人意。客观上讲，大厂们利用资本、云、流量等优势打造 SaaS 生态，理论上是可行的，纵观美国的 SaaS 生态，也都是 AWS、微软、谷歌等巨头主导，为什么在国内就这么难。

国内的 SaaS 生态建设究竟存在哪些问题，主导生态建设的巨头和 SaaS 厂商如何看待国内生态环境，他们担忧什么，对生态的未来有何感想，牛透社将围绕“SaaS 生态”进行系列报道，分别从平台、ISV、大客户等不同视角解析当前国内 SaaS 生态现状。

本期，牛透社通过采访 ISV 和行业专家，从他们的视角去看当前国内 SaaS 生态的发展，以及 ISV 在与平台合作中遇到的一些问题，现将其观点整理如下。

01

开放是 SaaS 生态 “第一” 需求
“生态”一词并非一句口号，而是多种实力的叠加。一个相对成熟的 SaaS 生态，理论上可以把所有 SaaS 厂商聚合到一个平台上，就像苹果的 AppStore 一样，实际上阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头也是这么做的。

阿里提出“云钉一体”全面发力 SaaS 市场，并在今年 7 月份举办了合作伙伴大会，提出未来三年投入 10 亿专项资金进行支持；腾讯宣布投入 100 亿资源打造 SaaS 生态；华为云紧随其后推出 SaaS 应用扶持计划；火山引擎也在今年升级万有计划......各大云厂商不断加码伙伴政策，“跑马圈地”积极招募 SaaS 厂商。

而众多 SaaS 厂商对于平台生态也是持欢迎态度，要知道，单个 SaaS 的能力和作用是有限的，因为再好的 SaaS 公司也只能满足 80% 的需求，20% 的需求永远没法满足。所以，一个 SaaS 的能力和价值，只有在生态下才能发挥最大。

在与生态平台合作中，“开放”是e签宝创始人兼 CEO 金宏洲最为看重的。“在生态圈里，不仅大厂商要开放，SaaS 厂商也要开放，彼此以开放的心态去合作，才能实现 1+1>2 的协同效应。”他认为，SaaS 厂商的开放首先表现在要有足够的自信，专注于产品，把产品打磨好，因为 SaaS 厂商们的自信及话语权来源于产品的不可替代；其次 SaaS 在与平台合作时一定要保持独立，不能总想着依赖平台。

才到云创始人兼 CEO 尹武在选择生态平台时，最看重的也是开放。尤其是负责生态建设的一把手是否有开放的心态；其次是规则透明，比如在收益分配上是否合理透明；第三是客户，平台上的客户画像是否与自身业务匹配，客户在使用产品和解决方案后的反馈意见是不是能有效传递给 SaaS 厂商，以便于厂商不断的去创新改善。才到云自身开放性探索的“ABCDE+生态伙伴”，也在不断践行这三大原则。

PingCAP 副总裁刘松告诉牛透社，他在选择平台生态时，首先要看规则是否透明。透明的规则制度能够预见企业在生态里获得的回报；其次是流量，即平台的 Marketplace 能为企业带来多少客户机会，毕竟对于企业来说增长是第一需求；第三是技术的契合。

百炼智能创始人兼总裁姚从磊发现，平台对于 SaaS 厂商扩展新业务或者是加速对一些行业客户的覆盖有着很好的助力，他希望通过与平台方的合作，能进一步覆盖偏腰部的企业客户。他强调，这种合作是互利的，因为百炼智能自身的产品力、行业沉淀以及对行业的总体画像也可以为平台带来价值，双方彼此合作共赢。

《SaaS 创业路线图》作者吴昊分析说，B 端市场是碎片化的，不同行业不同企业需求不同，即使同一行业不同规模的企业也有不同需求，所以生态建设是一件必须要做的事情。互联网大厂通过自身资源、人才、技术及流量聚合 SaaS 厂商，这是它构建生态的优势。

然而起初在生态建设中，平台方定位不清、SaaS 企业的合作思路也不对，导致大家一起走了不少弯路，在踩过一波坑后才逐渐认识到，以往生态伙伴简单的资源转售已很难获得客户青睐，平台需要围绕伙伴的能力整合生态，以更开放的心态与合作伙伴共建 SaaS 生态。吴昊认为生态建设是大趋势，符合市场需求，但国内的生态还有很长的路要走。

02

SaaS 厂商吐槽的不止是开放
生态的搭建，不仅需要平台，更需要玩家。ISV 就是巨头们手里的牌，牌的大小直接决定了输赢。但是国内的 ISV 话语权并不高，他们在享受平台提供的相对完善的开发模块、业务框架和流量的同时，也要面对平台带来的各种局限性。

“害怕自己的技术被复制抄袭，害怕自己被捆绑到某一单一平台，成为不少 SaaS 厂家的最大顾虑。” 刘松对牛透社说，关于云厂商能否做到不越界，市场上没有明确的约束条款，更多取决于平台自己的生态理念和尊重规则的习惯。

一位深耕 SaaS 圈多年的媒体老兵认为，国内的 SaaS 生态之所以做不起来，一是巨头们的初心是利己，只为了实现自己的增长；二是巨头们不够自信，总害怕新的产品或者公司颠覆自己，所以看到一款新产品或者发现一个新行业，都想染指一二。

刘松则认为掌握资本、流量和技术优势的大厂是过于自信，习惯性的愿意扮演定义者的角色，拥有更大的话语权。

其次是共识，从战略层面看平台与 ISV 之间还没有形成共识，没有共同的目标。几个头部云厂商在生态搭建中口号喊得很响、实际行动少、工作推进慢。近两年来，大厂们虽然对生态的认识有了很大提升，但是做的还不够，不管是开放程度还是规则透明，还有更大提升空间。

第三是意识，刘松形容中国的 IT 市场更像是一个江湖。他解释，“江湖是说这个市场不是那么有秩序，有规则，容易强者为王。而生态需要的是一个有秩序，规则清晰透明的市场。在北美，云市场是一个高度分层的市场，云厂商没有那么强的主导意识，只要 SaaS 厂商能给客户带来价值，都愿意合作，也没有排他性”。

此外，SaaS 厂商也存在诸多问题，比如产品的领先性不够，产品不够成熟，对平台依赖严重，薅平台流量等等。

对于国内 SaaS 生态存在的问题，金宏洲从平台和 SaaS 厂商两个角度做了分析。

平台方面，首先，大厂看到了生态的价值，却还没有想清楚具体怎么做。其次，大厂会相对自信。

他补充道，不管是阿里还是腾讯，他们的人才体系很多是 C 端互联网背景出身，会以互联网的思维模式考量合作伙伴。这种思维模式表现在两个方面：一是以自我为中心，用自上而下的眼光打量合作伙伴，将合作看成是为伙伴提供资源，这种思想容易造成巨头们忽视长期合作共赢的意识。二是 to C 思维，即流量思维，认为只要有流量就可以解决许多问题，但 to C 的思维方法在 to B 大部分是不合适的。

此外，大厂对生态的重视程度不够。在生态建设上，无论是人才还是资金投入，还需要大厂更落地，要有实际行动。

SaaS 方面，国内 SaaS 市场还不够成熟，一些 SaaS 厂商认为只要加入平台就有了流量，就选择躺平。

“目前来看，平台的话语权更强些，会按照自己的价值去组织挑选伙伴，但从长远看，肯定会有不少优秀的独立的 SaaS 厂商出现，届时，为了更好地满足客户需求，平台与 SaaS 会更加平等的合作。”金宏洲表示，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，大家都会评估，如果合作不能产生收益，合作肯定不会长久。在生态建设上，不要想着弯道超车，因为搭建 SaaS 生态绝非一朝一夕的事情，生态的成长成熟都需要时间。

在尹武看来，平台生态还在不断完善中，生态体系中的 SaaS 厂商要接受平台的不完美。

他认为“打铁还需自身硬”，SaaS 厂商要想在平台生态里获得更多话语权，首先要从自身做起，足够专业，不断创新，而不是拿到一个平台的头牌，就可以躺平了。

其次，SaaS 厂商不管是在创业过程中还是发展中，要保持独立性，独立的获客能力、经营能力，以及财务和资本能力，只有这样才能在与平台合作中获得更多话语权。

第三，SaaS 厂商要保持足够自信。针对平台方做应用这件事，SaaS 厂商要自信一点，因为管理软件不仅需要技术，它还有专业知识和行业积累，SaaS 厂商要不断创新应用，拓展产品深度。“你的产品迭代更新永远比同行快 3 个月，就不会害怕被平台模仿和抄袭。而平台做应用无论是从机制还是创业心态上都很难做到 SaaS 厂商在专业领域的那种速度。”

第四，SaaS 厂商心态要更开放。要知道即使平台不抄你，同行之间也会抄，如果你的产品一抄就没有生命力了，那就要正视自己的产品了。

第五，找到核心价值点。SaaS 的核心价值不在于一些功能特性，而是传递给客户独特的价值，这个价值是抄袭代码模仿功能取代不了的，因此 SaaS 厂商要多花些时间在产品价值方面，不要陷入一些 IT 思维，须知单从产品的功能特性上模仿，大厂干掉小厂商是轻轻松松的。

吴昊认为国内的 SaaS 生态还处在初期阶段，出现的一些问题会随着时间得到解决，最大的难题是国内 SaaS 公司还没有形成正循环。

“成熟的 SaaS 生态关键不在于平台，而是 SaaS 公司的产品力能不能做起来，只有 SaaS 公司的产品、营销、服务三驾马车都逐步成熟起来，组织成长起来，在平台的助力下，生态才会慢慢做大做强。”在吴昊看来，优秀的 SaaS 公司是成熟生态的底子和基础，只要 SaaS 公司成长进入正循环，国内生态做起来就只是时间问题了。

姚从磊谈公司刚加入平台时也曾有过担心，担心自己的产品被模仿被抄袭，但后来发现这种担心是多余的。因为每家企业都有自己的战略定位，短期内不会改变。此外，to B 行业比较特殊，这个行业讲究积累，讲究技术沉淀，还有 SaaS 厂商与客户之间建立起的信任关系，即使市场出现相似的产品也不可能立马取代原产品，况且，现在市场上同质化产品并不少见，在这种情况下，厂商要做的就是不断创新，加速产品迭代，以实力立足市场。

03

上游市场失序，下游生态岂能健康
除了互联网市场，中国还有一个超大市场有待发掘，那就是政企市场。中国拥有全球最大的政企市场，其数字化转型需求是推动云计算发展的主要动力，发展前景十分广阔。

根据艾瑞咨询，预计中国政务云市场 2020 年至 2023 年市场规模将从 617.9 亿元增长至 1114.4 亿元，年均复合增长率达 20.6%，这让云厂商加快了政企市场扩张步伐。但政企市场不同的游戏规则，让云巨头的动作变形，云厂商们主导的生态建设也深受影响。

刘松把云市场分为通用软件生态和政企生态两种，之所以区分开来是因为市场占比较大的政企市场有着自己的一套“秩序”。

在刘松看来，政企市场购买者的价值认知、市场行为和支付习惯并不符合常见的市场规律，有时候在购买端，Buying power 的不良竞争，也直接影响到了供给侧。而平台为了拓展政企市场拿大单，临时抱团打单也是常见，这种行为不符合长期战略，也不是真正的生态。

因此，对于当前国内的生态建设刘松并不是很乐观，他告诉牛透社，在某些通用的 SaaS 领域生态会得到改善，但是市场份额占比较大的政企市场，很难形成良性秩序。常见的情况是上游意识过强，不尊重技术创新和市场规律，包括付费推迟等，就会造成中下游生态的失衡。”

此外，互联网大厂面临最基本的一个问题就是公有云业务的盈利问题。美国三大公有云的平均运营利润率都在 35% 以上，用云客户端市场健康，这样云厂商及生态伙伴都能赚到钱。反观中国云厂商基本都在亏损，只有阿里云去年才开始盈利，云厂商自身都没有过好日子，很难去培养一个健康的生态。

刘松说，中国 IT 商圈文化最核心的两个问题始终没有得到解决，一是政企领域甲方和乙方的关系，隐含的逻辑就是甲方什么时候都是 Might is right。二是中国 IT 市场本质上是一个规模崇拜的逻辑，谁有规模，谁有流量，谁就有更大的权力。

采访中，尹武也认为客户在生态中有着至关重要的作用，他表示中国管理软件发展几十年，最糟糕的地方在于，我们的客户到今天仍然没有感受到管理软件带来的价值，也认识不到 SaaS 产品的价值，这就导致了 SaaS 产品价格做上不去。“我们的客户还在初中水平，我们不仅要做出好产品，还要陪伴我们的客户不断去成长。所以我觉得生态建设还有好长的路要走。”

04

诸侯逻辑下再起“生态墙”？
在牛透社之前发表的一篇文章《To C 拆墙通生态，To B 再起“生态墙”？》中，就提到了 to B “生态墙”的观点。随着各平台的扩张，平台之间必然会形成生态竞争，互联网平台的垄断和割裂会否在 to B 端重现？To B 生态圈之间会不会筑起一道道“生态墙”？

“从目前巨头在生态竞争的打法上看，巨头们在 to B 市场正在打造各自的生态圈，不排除在未来会形成各自的生态墙。”刘松说，国内的生态建设是诸侯逻辑，以互联网平台为主导构建的生态体系，都希望把招募到的合作伙伴据为己有，此前还曾在生态选择方面要求站队。目前国内市场有不下 10 朵云，彼此之间竞争激烈，为了构筑各自的竞争壁垒，利用各种返利、战略合作方法招募合作伙伴，其目的就是要打造自己的生态护城河。

尹武分析，生态就像是个朋友圈，关系有亲有疏，有近有远，这无可厚非，但是边界要清晰，规则要透明。

他认为 to B 生态圈不太可能形成“生态墙”，国内 SaaS 领域未来肯定会走出很多独立且有实力的厂商，他们加入生态平台是为了基于各自需求而开展的深度合作，不会隶属于某个平台也不会被某个平台绑定。就像才到云自身开放性探索的“ABCDE+生态伙伴”战略，倡导“轻咨询+系统+服务”模式，通过与自身生态伙伴的专业分工，为客户提供精准可落地的最佳实践方案。

在金宏洲看来，依照大厂的一贯做法，他们是有打造“生态墙”的想法的，但从长远去看，不太可能实现。To B 市场不是 to C，会不会形成生态墙，取决于客户和 SaaS 厂商。

他解释，在 to B 市场，客户有更大话语权。比如平台绑定了一家 HR SaaS 厂商 A，但行业内最认可的是厂商 B，客户在选择时也更倾向厂商 B，那么大厂的生态里肯定不会排斥 B。所以那些真正做好产品、服务能力强的独立 SaaS 厂商，是能够在各个生态平台内占有一席之地的，他相信未来在每个领域里都会跑出几家优秀的 SaaS 公司，他们会与不同的平台生态开展合作。

在姚从磊看来，现阶段形成 to B 生态墙的可能性不大。

主要原因有：首先平台做生态是为了给他的客户提供更高的价值，提升平台自身客单价。其次，To B 领域里行业属性是很强的，某些领域就一两家 SaaS，其行业积累的知识和产品厚度是无法模仿或抄袭的，这类 SaaS 厂商在与平台合作时会拥有更多话语权，所受平台局限也会更小。第三，本质上讲，平台需要关注的是如何与伙伴们一起服务好客户，然后获得比较好的收益，让大家赚到钱，才会增强平台与伙伴之间的关联性。

05

结语
关于“国内的平台生态里能长出 SaaS 巨头或上市公司吗？”这一问题，刘松认为依靠平台生态成长起来的 SaaS 公司，上市应该是有可能的，但成长成巨头是不大可能。他解释，“未来，SaaS 领域里肯定会跑出一些独角兽，但是这个独角兽不会太大，因为中国的某一个特定领域的市场容量有限，此外，他们在成长的过程中往往也会受到大厂商的限制。”

尹武也认为，国内的平台生态里肯定会长出一些上市公司，前提是企业要有独立的获客和经营能力，不要想着依赖平台流量就可以躺平。因为国内平台的“保姆式”做法无法让一个企业正常发展和长大。他表示每个企业都要有自己的战略定位，要择高而立，不要存在依赖平台的心理，平台只是一个技术底座，真正的成长还是要靠企业自己。

“国内平台生态里能长出独家兽或上市公司一定是那些独立厂商。”金宏洲强调，平台里的厂商一定要坚持自己的独立性。至于厂商入驻平台后的发展会不会受到限制，他认为这要看厂商的实力，只有实力足够强才能获得更多话语权，才能得到比较平等的合作。

牛透社在接触的几家企业里，大家虽然对当下生态存在的种种问题各种吐槽，但他们无不认为未来几年国内的 SaaS 生态会改善，他们相信生态的价值。但如何做好生态，如何与自己的生态伙伴合作产生最大值，巨头们还需要时间捋一捋。但可以肯定的是，巨头们在生态建设过程中必须放弃诸侯逻辑，因为生态里没有输赢，只有合作共赢。

作者 李雪曼，摘自：牛透社(公众号ID：Neuters )

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