拼多多赔钱卖40万苹果得到了什么？

11月20日，拼多多发布第三季度财报，实际上并不是很差，用户数连续实现了高增长，但是当天股价却是暴跌超过20%，充分反映了市场的担忧。

关于拼多多股价暴跌的原因，主要是第三季度拼多多出现经营亏损27.92亿元，亏损幅度远远超过此前市场预期，由此引发了分析师对百亿补贴的分歧。按照财报的计算，拼多多在这个电商的淡季花费了69亿元的市场营销费用却只拿到75亿的营收。

理论上说，投入了几十亿人民币，获客超过1个亿，成果是非常好的。不论是获客总数，还是获客单价，都相当有成绩，但是，这种简单粗暴的获客方式留下的疑问是，这些因为特定商品特定低价而被吸引来的用户，能留下吗？

在财报电话会议上拼多多CEO黄峥谈到，拼多多要改变用户印象，不仅卖苹果，还卖苹果手机，今年双11期间卖出40万部iPhone，80%是年轻用户买走。

在营销学上，很容易就能看出来拼多多这种补贴的目的，而采取这样行动的公司也比比皆是。远的，如美团、京东、天猫，大家都曾经经历过类似发展阶段，近的，摩拜、CASTCO上海也都这样玩起来。

不过，所有的补贴获客养店，都是要面临共同的问题。如果这些客户能被留在店里，那么，这个钱就是值得的，也能够达到幸福的彼岸。反之，如果“用户是狗，吃完就走”，那么，剩下的会是一地鸡毛，比如共享单车。

据报道，在被问到拼多多补贴iPhone最根本的竞争力时，拼多多联合创始人、高级副总裁赵佳臻表示：“可以分几个层面看这个问题，第一，一定会有用户买完就走，这个肯定是存在的，我觉得不可否认。第二，我们希望能够让一个用户重新认识拼多多。我通过补贴的方式，让他买一次iPhone，如果他的体验很好，以后这个分类的大门就打开了，他以后再买家电、家具等产品可能就不会担心了。”

退而求其次。赵佳臻还称，不管这个产品最终是帮拼多多拉到了新用户，还是促成了用户购物，甚至只是提高了用户对品牌的好感度，这都是它的附加价值。

由此来看，拼多多花这么多钱来补贴获客，最高目的是让这些客户未来继续购买其他商品打开大门，最低目的是改善了口碑提高了品牌好感度。

我们手里并没有具体的数据，所以不好说拼多多的大规模补贴是否达到了最高目的，这个还需要时间的检验，但从最低目的来说，应该是有不错的效果的。

苹果是有品牌溢价的，靠近苹果的品牌一般都会获得“爱屋及乌”的好处。想当年，中国联通的品牌形象不好，后来抓住了3G时代的好机会，与苹果达成了独家合作，将186成功打造成了年轻时尚高端的3G品牌，吸引了大批用户，也曾经让中国移动伤透了脑筋。

不过，苹果这个品牌也有自己的特点，本身带可能有点“毒”，与之捆绑太紧的公司往往最后反受其害。因为苹果是自称体系的，用苹果的用户有其独特的消费心理偏好，在这一点上与小米类似。小米可以依靠手机性价比积累大量用户，然后顺势销售各种小米家居产品，可是要在小米商城里卖其他品牌也一样无法成功，这也让小米的电商平台梦至今未圆。

对于拼多来说，改善品牌形象是重中之重，这是长远发展大计，而提高公司营收和盈利水平是可持续发展的核心，但是，维持高速的用户增长却是维持资本市场偏爱的关键，就看公司管理团队怎么衡量了。

毫无疑问，拼多多是依靠强大的社交流量赋能起来的，也创造了电子商务平台成长的速度传奇。一招鲜不可能吃遍天，特别是在这个特别讲究综合运营能力的网购行业，用户都是非常精明的利益主义者，如果用户活跃不活跃的主要因素只是取决于价格，历史上还少有成功范例。

最近一两年的互联网行业起伏，已经让人们越来越看清楚，流量漫灌只是一时爽，无法保证拥有光辉的未来。那些仅仅依靠流量赋能就可以发展并站稳脚跟的业务都已经早就被开发殆尽，现在的业务都是那些苦活累活，需要生态支援和扎扎实实的能力为保障。

如果我们看一下红星美凯龙、永辉、步步高等等的战略转移，就会更清楚一些，拼多多也应该走在这样的道路上。

分析到这里，我们就可以理解，为何阿里巴巴将“客户第一”放在股东之前的道理。如果一家公司被资本市场的短期分析师们牵着鼻子走，那么，就根本无法走上正常的成长轨道。

以我们的看法，既然获客高增长已经无法打动华尔街，就正好弃之如敝履，真正的把精力放在加强内部管理和探索新的成长点上来，这才是拼多多通过赔本卖苹果应该得到的最大收获。

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