经销商二次创业社区团购，到底是抢谁的生意？

社区团购，我想很多经销商朋友经过新冠疫情，对这个词并不感到陌生。不少经销商或许在2019年前后已经了解了社区团购，或供过货，或因为商品价格有过直接的冲突。

如果没有疫情，社区团购这把火，从2018年烧起来2019年基本就结束了。并购的并购，关门的关门。不曾想，世事难料。因为疫情的出现，社区团购在2020年2月重新被点燃。

当然，点燃社区团购的不仅仅是因为无法出门的消费者，还有各地政府单位的支持。本以为疫情会在3月底4月初彻底结束，但谁知，还是失算。全球疫情爆发，全国的疫情防控仍不可松懈。

因此，在这样的背景下，越来越多的经销商开始摸索，尝试社区团购生意，甚至不仅仅当成一门生意。作为经销转型升级的一条路径，也不在少数。

2019年年底，新经销做了一次经销商调研，根据数据显示，经销商的转型意愿中，占比最高的便是电商TP和社区团购平台商。

考虑到是经销商做社区团购，为此，新经销邀请了经销商二次创业社区团购，河北石家庄顿洁供应链旗下的蝌蝌精选联合创始人李彬先生，谈谈经销商做社区团购这件事儿。

无论你是否已经在做社区团购的路上，还是正在思考社区团购这门生意。本篇文章站在经销商的角度谈社区团购，期望能给经销商一些启发和思考。不仅仅是正确认识社区团购，更希望在经营的思维，改变固化的认知和误区。

两者区别在哪里？

先说区别，明显的，经销商经销的对象是社区门店、便利店等不同类型的终端，通过经销代理获得差价收入，而要做本地的社区团购服务的是周边社区居民。

一个小区少说2000家住户，以每户3口之家计算，光一个社区就有6000人。虽然背后的消费决策者是一个人，但这只是一个社区。社区团购背后服务的70%以上都是女性家庭决策者，年龄段在35岁-49岁。如何吸引她们购买商品，这对经销商来说是一个挑战。

服务对象的差异，决定了生意模式完全千差万别。按李彬的话说，经销商相对更侧重商品思维，日常工作拼的是生动化陈列、门店客情关系、资金实力，通过代理一二线品牌继而带动二三线高毛利产品的销售。

而社区团购更加复杂，需要结合零售、电商以及微商的思维。什么意思？

比如据天气预报，本地预计接下来几天会是阴雨天气，消费者很有可能需要购买雨伞、雨衣。社区团购必须第一时间上线这些商品，这是零售的思维。

再如，前段时间，天猫做了一个风尚节，那社区团购也可以考虑做一个类似本地节日。恰好春分时节，天气转热，疫情相对好转，消费者外出郊游较多。社区团购公司可以上线类似活动，针对郊游场景，销售美妆补水、水果等产品，这是电商思维。

最后关于微商思维，如何将商品信息触达到这些社区居民，就需要团长的力量。借助社区门店老板（团长）建立的微信社群，门店老板的朋友圈，通过各种视频、图片、软文在社群内宣传，这是微商的思维。

当然，虽说社区团购生意复杂，但相对经销生意占用大量资金，需要完成厂家每年递增的销售任务，社区团购的优势是以销定采，零库存模式。高速周转，资金流动性较大。

可能你会问，如果是这样的话，为何很多社区团购公司烧钱。关于这一点，李彬解释到：

很多社区团购平台烧钱，不是因为这门生意本身烧钱，而是为了考虑异地扩张，建仓配车，为了做大GMV流水而烧钱。相比之下，这是经销商做本地社区团购生意的优势，不用考虑扩张，做好一亩三分地就够了。

这是从服务对象、经销模式以及资金使用三个角度来看，经销代理的生意与社区团购的区别，先让经销商对社区团购有一个正确的认知。

平台生意VS经销生意

平台一词，我想很多经销商都听过，但对平台的理解，可能还不是很深刻。简单理解，平台是你搭了一个舞台，让不同角色在舞台上各取所需，你核心需要做的事：制定好游戏的规则。

社区团购则是典型的“平台生意”。后端少则十几个SKU，每日更新不重复，多则100-200个SKU。一个月平均3000-4000个SKU，每月有新增有淘汰，不同季节不同场景叠加不同商品，这要求背后有成百上千个供应商。如何保证商品的品质是核心。

前期刚起步，SKU数量少，可以直接采购，抓好品控。一旦SKU多了，社区团购平台不可能每个产品都自己采购，如何让后端的供应商在平台上自发自主地做好生意，不断根据前端销售和目标消费者群体的喜好，调整产品规格、包装，甚至是宣传卖点。

平台要不断激发供应商“进步”，两者之间不是简单的供货关系，而是相互依赖，鱼水关系。

前端社区超市团长，如何让团长按照平台制定的规则，主动发社群朋友圈，与消费者互动。

利益驱动是基本保证，而让团长有参与感，有归属感才是关键。每一次发朋友圈，推荐商品，事实上，都是超市老板对这个商品的背书和承诺。

李彬说到，除了让团长看到有收入，还要不断培训团长，让团长意识到“平台是门店人自己的平台”，是各位团长的，不是公司一个人的，公司只是平台的运营者而已。

甚至可以说，对社区门店老板来说，社区团购也是他们的二次创业，从线下单一实体门店经营，将生意延伸到线上，将货卖给消费者。

通过这样的灌输，本地的社区团购平台上团长的角色，不再是一个分销员，而是平台的运营人员、采购人员、品控人员。让他们为公司的选品、销售主动提出建议。因为他们不仅是分销员，也同样是消费者。

比如上新品时，邀请团长试吃测评。首先是让团长认可，认可后他们才有更大的动力和信心将新品推荐给消费者。

因此，你可以发现，相比经销代理的生意，社区团购这门生意更加包容，需要更多的角色参与进来。

经销代理的生意，经销商只需考虑如何将我代理的商品，推销给门店老板，做好陈列就可以，这是单线的链条生意。而社区团购生意，是一个网状生意。

后端供应商将过去线下的批发生意，搬到线上，考虑如何将自有的商品优化迭代，更能够满足消费者当前时段下的消费诉求。

前端社区超市门店老板，作为团长，将延伸线上业务，考虑如何将好的商品推荐给周边附近的社区居民。这个过程中，社区团购平台，只是一个组织者、运营者、协调者、监管者。

到底是抢谁的生意？

很多经销商可能会疑惑，社区团购的商品会不会与社区超市的商品有冲突，继而扰乱市场价格体系？

不会。从消费需求角度看，社区门店超市满足的是即时性消费，比如渴了买水，饿了买零食。而社区团购，相对是家庭计划性消费。我明天吃什么，家里缺什么，少什么，今天买，明天直接门店取。

所以社区团购很多时候卖的是囤货类商品，比如19.9的维达卷纸，6-10只装的牙刷，比如冻品海产等。

实际上，社区团购是将周边5公里的大卖场、周边1公里的菜市场，城市的蔬菜批发市场、水果批发市场，冻品海产市场，直接搬到了线上，让消费者更加便利性地购买和选择。

因此，社区团购抢的是大卖场的生意，本地各类批发市场的生意。

李彬举了个例子，去年春分时节，计划卖花卉-富贵竹。当时平台还没有花卉供应商，只得自己采购。到了石家庄最大的花卉批发市场才发现，所有加起来才只有1000把富贵竹，满足不了平台所需。因为富贵竹，这类非标品，价格波动性很大，所以现有市场的库存非常有限。

再后来，我们与一家花卉植物供应商深度合作，以销定采，最终形成稳定的供应。回到需求端，如果没有平台，消费者可能没有想买富贵竹的需求，也可能想买但要驱车几公里外，才能买到。而平台的出现，不仅仅极大方便了消费者的购买体验，快捷且性价比高。还让一部分本来没有需求的消费者，因为我们的宣传，主动购买消费。

因此，经销商不是抢同行经销商的生意，也不是抢社区超市的生意，而是通过平台把线下的各类市场搬到线上，更近更快捷的满足消费者对美好生活的需求！

作者 袁来

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