蓝时代
近期，社交电商“有好东西”完成了5000万美元的B轮融资，由启明创投领投，愉悦资本、真格基金、微光创投、险峰长青、嘉程资本等机构跟投。有好东西的上一轮融资发生在今年1月，金额为2000万美元，距离此轮融资也就半年时间，显示出资本对这家公司的看好。此外，迄今为止投资界大拿徐小平已4次投资有好东西，这是对这家公司投出的坚定信任票。
有好东西的定位是社交电商，自然是运行在社交网络上的，微信是其最主要舞台。这种商业模式产生的背景，在于电商的IT构建成本、流量成本、获客成本过去几年已越来越高，且创建独立电商平台的时机已过去，因此充分应用一些已发展成熟的基础设施去做电商，就成为一个不错的选择。理论上来说，有人的地方就能卖东西，有些平台利用微信去销售低价大众商品，同样也获得了成功，不过有好东西走的则是低价之外另一条路，那就是通过传播精品生活方式的方式来销售品质商品，这条路同样也可以走出自己的一片天。
微信社群销售只是有好东西商业模式的一层外壳，想要吸引用户，实现销售，其实是需要一定内功的，有好东西发展的核心就是S2S模式，即supply chain to social，将供应链直接对接社交网络用户，也有人称之为S2B2C，但不管如何称呼，这里面蕴含的意义则是，供应链在有好东西的商业模式中占有重要地位。有好东西的供应链建设，不是采购而是精选，这是与传统电商所不同的地方。意思是，有好东西不追求品类上的多多益善，而是要从万千SKU中精选出最好，最合适的那几个。
有好东西是从生鲜产品起家的，设置了一些专门的“寻味师”去对生鲜产品亲自品尝，从中选出最好的产品上架。最初有好东西卖的一款产品是秭归橙，相较于处同一地区的赣南脐橙而言，这种秭归橙名气不大，但在寻味师发现这款产品并将其上架之后，在北京地区的一些微信群内销售2小时，即卖出了原产地一周的销量。中国地大物博，物产众多，好东西多得是，但当前的电商销售有个很难破解的“跟风效应”，即在公众媒体中获得过露出的产品，往往会名气很大，名气很大就人人都愿意买，人人愿买就人人愿卖，而这种效应导致的一个后果就是，有些在品质上与这些明星产品不相上下甚至更高的产品，难有出头机会。
寻味师解决的就是这个问题，把真正优质的产品推给顾客，而不是和别的电商一样去抢风头正劲的产品，如褚橙或阿克苏苹果等等。有好东西在产品的甄选上是很谨慎的，截至目前也仅有50个寻味师，每个寻味师每个月只需完成两个SKU即可，月销售额达8000万元，经营400多个SKU，通过第三方的京东物流送货。在发展上不求过快，但一定要扎扎实实。因为既然是S2S模式，那就一定要在供应链上下更大功夫，真正用品质来抓住顾客的心，这是核心竞争力。
供应链端不马虎，求稳不求快，产品品质问题基本就解决了，另有销售端的问题也是一个重头。有好东西的产品是通过微信社群来进行销售的，当然不会是一种被动式销售，而是与近5万名来自外部的产品甄选师进行合作，由甄选师以微信社群为场所向顾客进行推荐。甄选师中很大比例是宝妈，本身也是都市日常生活的一份子，对于家庭的日常生活需求有感同身受的同理心，且有着相当好的亲和力，因此效果很好。
微信社群营销中，有很多产品是一锤子买卖，顾客买了之后没有好的满意度，就不会有下次。但如果宝妈们自己用了一款产品后认为很好，并且结合了家庭生活场景之后认为合适而推荐给社群中的朋友，由于有好东西在供应链方面高度重视采取精品策略，那么顾客在买了产品之后有很高的满意度，下次宝妈再推荐就会有更高的转化了。这是个正向循环的逻辑，已不是在做孤立的一笔生意，而是在做一个完整的商业模式了。目前有好东西的老用户每个月会购买5-6单，客单价100元左右，这个复购率是要高于很多电商平台的。
更重要的是，甄选师在社群电商的商业环节中所扮演的角色并非销售，更像是一个消费顾问。销售的角色，自然是卖出越多越好的商品，消费顾问的角色，首先是用亲身体验告诉顾客这东西好不好，其次是这东西适合不适合你，最后才是把东西卖出去。这是一种高度要求同理心的职位，这里面包含了经验输出、体验输出、情感交流、真情互动等元素，是一种非常高明的操作。正如两个人去饭店点菜，点多了几样后受到店员善意的提醒，够了够了再多吃不了了，相信经历了这一幕的顾客，自然会对这家饭店多了几分信任，有好东西在销售上所采取的策略正与之相似。
有好东西的模式很轻，但很有效率，也很有质量。其销售的阵地在微信社群，物流配送在京东，销售端是与外围甄选师合作，仅有供应链这块是自己完全掌握的，这看上去似乎有些过轻，但实则是一种稳稳的四两拨千斤。社交网络如今已非常发达，微信社交关系链也已固定，建设了那么多年的物流配送网络也已把效率发挥到极致，为什么不能把这些东西为我所用呢？在基础设施都很健全的情况下，什么东西都要自己去做并不明智，会错失发展机会。能在现有基础设施上开发出自己的商业模式，这本身也不是件容易事，但肯定要比一切自己去做更快些。
社群电商过去几年因劣币驱逐良币的效应，没有呈现出一个特别好的形象，但这并不意味着社群电商本身不好，其优点是显而易见的，成本低、消耗低，效率高。传统电商是需要顾客上门的，如今社群电商是直接把商品送到顾客面前，只要是好东西就能获得认可，获得认可就有转化，就能形成品牌。不需引流，不需获客，只要把最好的商品呈现出来就能卖出去。如果说电商是无烟工业，那么社群电商就是无烟工业中的环保工业。已经有许多创业者看到了社群电商中存在的商机而投入进来，有好东西则是其中的佼佼者。
作者 葛甲